Особенности предпринимательства на рынке недвижимости | Недвижимость

Прежде всего необходимо отметить, что начало всякой предпринимательской деятельности состоит в поиске неудовлетворенной потребности, создании способа удовлетворения которой дает возможность для извлечения дохода. Какие же по­требности, связанные со сферой недвижимости, могут стать стать источником дохода предпринимателя?

Безусловно, важнейшие из них связаны с тем, что недвижимое имущество слу­жит средством удовлетворения важнейших потребностей населения и фирм в со­здании условий для жизни и осуществления хозяйственной деятельности.

Процессы создания и распределения благ, обеспечивающие эти условия, так или иначе, определяют все направления предпринимательской деятельности на рынке недвижимости. Отсюда и те особые требования, которые предъявляются к предпри­нимательской деятельности.

1)         Отметим тот факт, что зачастую в силу своей капиталоемкости объекты не­движимого имущества не могут быть созданы за счет собственных средств предпринимателя, а значит, основной Источник финансовых ресурсов для создания объек­тов недвижимости — средства инвесторов, в большинстве случаев не становящихся впоследствии пользователями недвижимого имущества.

Задача предпринимателя состоит прежде всего в том, чтобы убедить инвестора в целесообразности инвестирования средств в развитие объектов недвижимости, в том, чтобы показать преимущества недвижимости как объекта инвестирования.

Убеждение при этом не просто психологическое давление и уговоры. Предпри­ниматель должен уметь убеждать своих партнеров по переговорам на понятном им языке — в категориях риска и дохода при переговорах с инвесторами, понимая спе­цифику той или иной их группы: банков, инвестиционных фондов, пенсионных фон­дов, частных инвесторов; в категориях полезности (преимуществ) и издержек при переговорах с будущими пользователями недвижимости.

!    Понятие «преимущества» отражает довольно существенный момент, который необходимо иметь в виду при общении с потенциальными пользователями недвижимости. Часто в процессе такого общения потребителя пытаются «засыпать», сведениями о характеристиках объекта — конструктивных особеннос­тях, типе материалов и пр. Однако потребителя (непрофессионала) интересуют не эти технические подробности, а преимущества, которые он приобретает благодаря им, — например, тепло в доме, отсутствие шума и пр. Иначе говоря, общаясь с потре­бителем, показывайте ему преимущества, а не только характеристики.

2)         Процессы развития недвижимости, по определению, представляют собой про­цессы значительной длительности.

Сроки реализации инвестиционных проектов в сфере недвижимости — месяцы и даже годы. Это означает, что предприниматель должен обладать даром предвиде­ния, способностью моделировать будущую ситуацию на рынке недвижимости, бу­дущий характер потребностей потребителей. В свою очередь это означает, что пред­приниматель должен мыслить не только в рамках рынка недвижимости, но и с учетом тенденций экономики и социальной сферы в целом.

3)         Продолжительность и многоэтапность процессов развития недвижимости тре­бует от предпринимателя такого качества, как умение держать в поле своего зрения проект в течение всего периода его реализации не как отдельные этапы, а как единое целое. Именно эти качества дают ему возможность координировать деятельность участников процесса реализации проекта, направлять их деятельность на достиже­ние конечного результата. Особую роль играет на рынке такой слой предпринимателей, как брокеры. Не являясь непосредственными участниками сделки, они выполняют важные как для рынка в целом, так и для отдельных участников сделок функции. Это:

• снижение издержек при операциях с недвижимостью;
• повышение уровня ликвидности объектов недвижимости;
• снижение рисков, вызванных ограниченностью информации о состоянии и тенденциях рынка;
• «воссоединение» продавцов и покупателей;
• и на основе этого: обеспечение динамического развития, сбалансированности спроса и предложения на рынке, соответствия рынка недвижимости состоя­нию экономики в целом.

Из приведенного перечня видно, что деятельность брокера связана в широком смысле с преодолением несовершенства рынка недвижимости, а в более узком — со снижением издержек и рисков при сделках с недвижимостью.

Из этого, собственно, и вытекают основные требования к деятельности брокера. Его задача состоит в том, чтобы помочь клиенту найти на рынке необходимый ему объект недвижимости, подсказать оптимальный вариант решения его проблем, про­консультировать клиента по поводу содержания сделки, условий ее совершения и последствиях, возможном уровне цены.

При этом брокер должен иметь в виду целый ряд обстоятельств, относящихся как к рынку недвижимости, так и к работе с клиентами.

Во-первых, такое понятие, как «средняя цена» для рынка недвижимости имеет весьма условное значение (примерно такое же, как средняя температура по больни­це), поэтому относиться ко всякого рода информации, основанной на средних пока­зателях для региона или города в целом, следует осторожно. Средние значения го­дятся здесь для определения общих тенденций на рынке недвижимости, но для работы с конкретным объектом они явно недостаточны. Предприниматель должен понимать, какие факторы существенны для формирования цены, какие — менее зна­чимы, уметь подсказать клиенту наилучшую ценовую политику.

Во-вторых, для работы на рынке недвижимости важны знания не только макроэкономических или отраслевых тенденций, но прежде всего хорошее понимание ситуации в регионе и конкретно в месте расположения того или иного объек­та.    |

В-третьих, в связи с индивидуальным формированием цен на рынке огромное значение для успешной предпринимательской деятельности на рынке недвижимос­ти имеет искусство работы с клиентом, умение показать специфические характери­стики объекта, способные привлечь внимание покупателя к данному объекту, по­влиять на его оценку предлагаемой недвижимости.

В-четвертых, в связи с высоким уровнем издержек при осуществлении сделок с недвижимостью серьезным оружием в конкурентной борьбе становится снижение уровня комиссионных и/или наполнение их более широким содержанием.

В-пятых, особую ценность на рынке недвижимости имеет информация об уровне цен по отдельным типам и объектам недвижимости, о факторах, влияющих на пред­почтения покупателей, о тенденциях развития бизнеса и т. д.

Как видно из сказанного, специфика сферы предпринимательства предъявляет к его субъектам и специфические требования.

Предпринимательство на рынке недвижимости связано с проведением операций с объектами высокой ценности, с оперированием подчас огромными финансовыми средствами, по большей части не являющимися собственностью самого предприни­мателя. Операции на рынке недвижимости непосредственно затрагивают важней­шие жизненные интересы их участников и совершаются большинством из них край­не редко. Принятие решений на этом рынке, хотя и не требует (как правило) такой же оперативности, как на рынке ценных бумаг, но зато предполагает учет множества факторов, способных повлиять на ее успех, — экономических, юридических, адми­нистративных, социальных и пр.

Любая операция на рынке недвижимости происходит в пределах вполне опреде­ленного локального пространства, имеющего свою специфику и в экономическом, и в правовом, и в социально-психологическом отношении. Без понимания этих осо­бенностей добиться успеха на рынке недвижимости чрезвычайно сложно. Наконец, операции с недвижимостью — один из тех секторов рыночной экономики, где роль государственного регулирования и регламентации особенно высока. Предпринима­тель, ведущий свою деятельность на этом рынке, просто обязан знать тенденции в развитии местной экономической, социальной и административной политике.

Как видно из сказанного, бизнес на рынке недвижимости — это прежде всего интеллектуальный бизнес, предполагающий наличие у предпринимателя множества общих и специальных знаний. Не случайно во всем мире регулярное подтверждение уровня своей компетентности является одним из важнейших требований, предъяв­ляемых к профессиональным участникам рынка недвижимости.

Существенное влияние на предпринимательскую деятельность на рынке недви­жимости оказывает специфика создаваемого и продаваемого ими продукта. В боль­шинстве случаев таким продуктом является услуга, оказываемая предпринимате­лем (или под его руководством) прямым участникам операций с недвижимостью — продавцам, покупателям, собственникам, инвесторам. Понимание этого обстоятель­ства крайне важно с точки зрения идеологии и организации бизнеса.

Очень часто можно услышать, например, что цель брокера или риэлтора (само понятие "риэлтор" (риэлтар, риелтер, риелтор)- типичный "американизм". В точном смысле слово "realtor" означает: брокер или агент по недвижимости, которое является брендом Национальной ассоциации риэлторов США. На территории Украины только члены Ассоциации специалистов (риэлторов) Украины могут использовать бренд риэлтор, согласно договора с Национальной ассоциацией риэлторов США. ) — это продажа недви­жимости. На деле, это цель продавца. Цель брокера — извлечение дохода за счет оказания качественной услуги по продаже (покупки) недвижимости на оптималь­ных для его клиента — продавца (покупателя) — условиях.

Понимание различий между целями клиентов брокера и его целями весьма су­щественно для предпринимателя, который должен разделять продажу своей услуги и ее оказание.

  ! Весьма отчетливо это различие видно на примере рекламной политики, которая включает в себя два компонента- так называемую имиджевую рекламу (т. е. рекламу самой брокерской фирмы), задача которой привлечение клиентов, и рекламу объектов, которая относится уже к самому процессу оказания услуги. (Название «имиджевая» весьма символично, уже из него видно, что главная задача такой рекламы — формирование в глазах потребителей положительного образа фирмы, ее способности оказывать качественные услуги.) Имиджевая реклама — часть общей политики по продвижению фирмы на рынок, по созданию, поддержа­нию и расширению рынка для своих услуг. Особое значение она приобретает в усло­виях высокого уровня конкуренции, когда проблема борьбы за клиента становится одной из важнейших для фирмы.

Приемы такой рекламы могут быть весьма разнообразны - от апеллирования к опыту работы («более восьми лет на рынке недвижимости») до указания на наличие эксклюзивных отношений с застройщиками («официальный агент фирмы X по про­даже квартир в элитном доме по адресу...») и броских фраз («многие обещают, мы работаем»), призванных вселить в клиента уверенность в солидности и надежности фирмы.

Умелая продажа себя как носителя услуги — качество немаловажное для успеха фирмы, оказывающей услуги на рынке. Но она не может заменить и качественного выполнения самой услуги.

! Как показывает опыт функционирования рынка недвижимости Полтавы, несмотря на то что на продвижение фирм на рынок с помощью прямой рек­ламы, публичных акций, заказных статей, интервью затрачивается немало времени и средств, тем не менее значительная доля клиентов приходит в фирмы не под давлением рекламы, а на основе советов друзей, знакомых, родственни­ков и т. д. Качественное оказание услуги само является рекламой фирмы, и соответ­ственно некачественное — антирекламой. Вывод — любые деньги на рекламу в пер­спективе будут потрачены впустую, если фирма не умеет оказывать свои услуги качественно.

Делая свой бизнес на оказании услуг, предприниматель должен понимать специ­фику услуги как продаваемого им продукта.

Услуга как продукт предпринимательской деятельности имеет свои существен­ные отличия от продукта — материальной вещи. Как непосредственный полезный эффект трудовых усилий, она неотделима от ее носителя — брокера, агента, управ­ляющего.

Если материальный продукт после его создания живет самостоятельной жизнью и его потребление происходит вне связи с его производителем, то потреблять услугу можно лишь благодаря такому контакту.

Из сказанного вытекает особая роль «человеческого фактора» в успехе предпри­нимательства, имеющая целый ряд следствий.

Во-первых, для успеха на рынке недвижимости огромное значение имеет тот образ предпринимателя, который складывается у потенциальных покупателей его услуг. Честность, расположенность к людям, способность и готовность решать их проблемы — вот те качества, которых ждет клиент от профессионального участника рынка.

Во-вторых, оказание услуги предполагает, что ее производитель является специ­алистом как минимум не менее компетентным, чем ее потребитель. Именно поэтому так важен высокий уровень знаний у тех специалистов фирм, которые непосред­ственно общаются с клиентами. Дело не в том даже, что эти знания будут непосред­ственно востребованы при проведении той или иной информации, а в том, что при­знание компетентности брокера, агента и т. д. со стороны потенциального клиента — один из важнейших способов завоевания у него доверия, что имеет существенное психологическое значение. Признание компетентности означает доверие, доверие вселяет спокойствие и уверенность в самого клиента и создает необходимые пред­посылки для работы с ним.

В-третьих, оказание услуг предпринимателем лично возможно лишь в условиях индивидуального предпринимательства или в малых фирмах. Чем больше масшта­бы организации, тем больше роль непосредственных производителей услуг перехо­дит к менеджерам, агентам. Оказание ими качественных услуг клиентам возможно лишь при том условии, что они не просто будут обладать достаточными знаниями и навыками, но будут отождествлять себя и фирму в отношениях с клиентом. Это предполагает формирование особого психологического климата, исповедование принципов «коллективной игры», партнерских отношений между руководством фирмы и ее рядовыми сотрудниками.

В-четвертых, оказание качественной услуги возможно лишь при понимании пси­хологии клиента.

При этом, по-видимому, самое главное для предпринимателя — это понимание того, что для клиента фирмы (и одновременно участника сделки с недвижимостью) проведение сделки — почти всегда стрессовая ситуация. Большинство физических лиц — приобретателей недвижимости совершают такие сделки один, максимум два раза за всю жизнь. Обращаясь к предпринимателю, они надеются на то, что он решит их проблему, и подчас даже не в состоянии точно ее сформулировать. Следует учесть и то, что зачастую их формулировки не отражают реального существа проблемы. Задача предпринимателя состоит в том, чтобы понять эту проблему, найти и предло­жить клиенту ее наиболее эффективное решение.

! Проблемы психологии работы с клиентом — тема особая и чрезвычайно актуальная для брокерской деятельности. Не случайно подавляющее большинство агентств по недвижимости считают проведение регулярных психологи­ческих тренингов одной из наиболее важных форм повышения квалификации своих сотрудников. При этом такие тренинги преследуют ряд целей — формирование по­ложительного психологического настроя у самих сотрудников, умение вести пере­говоры с клиентами, понимание психологических особенностей отдельных групп клиентов, в том числе возникновение у последних элементов неадекватного или даже оппортунистического поведения при проведении сделки: «синдром последнего жильца? (формирование завышенных ожиданий у владельцев последней не рассе­ленной комнаты при операциях по расселению коммунальных квартир), «синдром просмотра» (желание покупателя просмотреть как можно больше предлагаемых ему квартир) и т. д.

Еще одна тема, нуждающаяся в повседневном внимании со стороны предприни­мателя, — проблема рисков, возникающих при операциях с недвижимостью. Выше уже отмечалось, что многообразие рисков — одна из характерных черт рынка недви­жимости, что отчасти и делает необходимым присутствие на рынке предпринимате­ля, профессионально владеющего вопросом.

Для участников сделок с недвижимостью обращение к предпринимателю-про­фессионалу является важнейшим способом снижения рисков, сопровождающих операции с недвижимостью.

Осознание себя как лица, способного минимизировать возможные риски клиен­та, своей ответственности перед клиентом за их снижение требует от предпринима­теля постоянного внимания к этой проблеме, постоянной постановке перед собой таких вопросов, как:

   В чем Источник и рисков для клиента?

   Каким образом они могут быть снижены?

   Какие инструменты можно использовать для снижения рисков?

   Как риск может быть учтен при определении цены объекта?

   О каких рисках клиент должен быть предупрежден?

! Существенно при этом, что предприниматель не должен скрывать возможность риска ни от себя, ни от клиента. Во-первых, такая «страусиная»- позиция не позволяет сформировать взвешенное отношение к проблеме риска, а во-вторых, она никак не способствует налаживанию доверительных отношений с клиентом (рано или поздно клиент все равно узнает о тех рисках, которые ему гро­зят, так что гораздо хуже для предпринимателя, если клиент узнает о их вероятности не от него, а от своих знакомых, юристов и т. д. После этого доверие клиента легко потерять, а завоевать его вновь будет гораздо сложнее).