Почему Клиент Отказывается От Покупки?

Одним из самых популярных способов продаж являются холодные звонки. Возникает вопрос об эффективности звонков. Большой плюс телефонных продаж – дешевизна. Для того чтобы продавать нужен только телефон и контакт клиента. Однако, существует мнение, что при телефонных продажах низкий процент конверсии клиентов. Эффективность звонков можно повысить, зная причины отказов. Умение работать с отказами клиентов повышает продажи в несколько раз.

 Итак, почему же клиент отказывается от вашего предложения и не делает покупку.

 1. Размытое предложение.  Эффективность звонков возрастет, если этому предшествует тщательная подготовка. Ничто так не повышает уровень продаж как четкое предложение. Четкое предложение включает в себя: характеристики товара, цель звонка, выгоды для клиента, ответы на возможные возражения.

 2. Звонки в неудобное время. Одной из самых распространенных причин отказа от покупки является неудобное время звонка. Такой звонок, как непрошенный гость, доставляет уйму неудобств. Возможно, звонок застал клиента во время важных переговоров или совещания. 

 3. Отказ от клиента. Как правило,  после первого отказа продавец больше не перезванивает и даже не предполагает, что нужно это делать. Столкнувшись с единственным «нет» от клиента, все контакты обрываются. Хороший продавец знает, что в этом случае лучше сделать пометку и перезвонить клиенту через время.

 4. Слишком много информации при первом звонке. Менеджеры по продажам очень часто делают одну и ту же ошибку – выливают на клиента поток информации при первом же контакте. Это выглядит как скороговорка на одном дыхании. Не  торопитесь, разговаривая по телефону, и давайте ровно только информации клиенту, сколько необходимо.

 5. Давление на клиента. Часто те, кто продают звонками, налегают на клиента с вопросами и не дают время подумать. Это заканчивается быстрым отказом клиента и потерей дохода продавца. Важно делать паузы в беседе и уметь слушать своего клиента.

 Проанализируйте телефонные продажи в вашей компании. Сколько клиентов отказалось от покупки по этим причинам? Практика показывает, что менеджеры по продажам не знают оснований отказа и продолжают наступать на одни и те же грабли. Сколько денег вы потеряли из-за этого?